Win Win Negotiation Skills

Публика

Среден и старши Management

Не са необходими предварителни познания – предполагаме, че участниците ще имат предишен опит. Абсолютно начинаещите обаче могат да се възползват много от участието и в този курс.

Преглед на програмата

Тъй като целевата група е средно и висше ръководство, те със сигурност имат опит в преговорите. Нашата цел е да разработим по-сложни подходи, които ще ни позволят да станем по-ефективни преговарящи. Този курс ще се основава на знанията, които участниците вече имат, за да ги развие допълнително като по-силни и по-опитни преговарящи.

Печелившият подход се фокусира върху намирането на начини да помогнем и на двете страни да се почувстват успешни, вместо просто да се фокусираме върху получаването на това, което искаме. Тази методология помага за формирането на дългосрочни взаимоотношения и партньорства – с клиенти, доставчици и в рамките на нашата собствена организация – и създава положителна основа за бъдещи преговори. Няма смисъл да смазвате другата страна в преговори само за да откриете, че трябва да работите отново с тази организация. Резултатът от такъв сценарий е, че бъдещият бизнес ще бъде труден за осигуряване.

Искаме да дадем възможност на висшия мениджмънт да използва собствените си силни страни и личен опит, да развие допълнително естествените си умения и да използва рамка, която наистина работи. Ще се научите да подхождате към всеки преговор с план и със знанието и увереността, че ще можете да постигнете целите си. Курсът е много интерактивен и увлекателен и ще научите преговори от някои от най-добрите бизнес училища в света.

Резултати от обучението:

След курса на обучение участниците ще могат:

• Проведете фактически преговори и постигнете положителен резултат.
• Допринесете за планирането на преговори, например, за да оставите място за компромис с другата страна за постигане на благоприятен резултат.
• Поставете цели за преговори и BATNA.
• Разберете емоционалната интелигентност и невербалната комуникация и нейното значение.
• Знайте кога да преговаряте и кога да си тръгнете.
• Научете техники, за да станете по-убедителни.
• Постарайте се да намерите общ език с вашия партньор в преговорите.
• Използвайте емпатия, за да видите тяхната гледна точка и как да разрешите проблемите.
• Научете стилове на поведение, които да ви помогнат да спечелите предимство.
• Знайте разликата между интереси и въпроси.
• Бъдете наясно с мръсните трикове и бойните манипулативни техники.
• Минимизирайте и разрешавайте конфликта.
• Как да преговаряме ефективно с различни личностни стилове и типове.
• Научете четирите стъпки в процеса на преговори.
• Открийте различни техники и стратегии за договаряне, за да създадете опции за печеливша печалба и да преместите преговорите от договаряне към приключване.

След завършване участниците ще знаят как да преговарят ефективно и да укрепват бизнес отношенията в бъдеще.

Формат на курса

• Методологията на курса включва структурирана дискусия, мозъчна атака, анализ, решаване на проблеми, ролеви игри и симулации, презентации и казуси.

• Участниците участват активно във всички етапи.

Учебен план

Първи ден

Ефективни преговори и преговарящи:

- Определяне на преговорите и определение кога да ги водим

- Какво прави преговарящия успешен?

- Видео изследвания на случаи

- Стъпки за подготовка

Типове личности:

- Ползи от разбирането на стила на личностите

- Разбиране на всеки тип личност

- Идентифициране на вашия тип личност

- Как да преговаряте по-ефективно с всеки тип личност

- Избор на подходящи преговорни стратегии, според отношенията и резултатите

- Определяне на позиционни преговори

- Разбиране на разликите между "меки" и "твърди" преговори

- Разбиране на принципите на преговорите

- Разбиране на четири стъпки в процеса на преговори

Типове преговори:

- Купувач-продавач

- Дистрибуционни преговори

Подготовка за преговори:

- Чувствителни точки

- Справите се с емоциите

- Идентифициране на страховете и как да ги преодолеете

- Разбиране какво води преговарящия ви

- Определяне на вашето BATNA (най-добра алтернатива на споразумението), WAP (приемливо дъно) и ZOPA (зона на възможни споразумения)

- Подготовка за вашия личен преговорен сценарий

Започване на преговори:

- Създаване на положително първо впечатление

- Важността на общностите

- Привлекателност

- Техники за влияние

- Основни правила за преговори

Втори ден

Обмен на информация и торгуване:

- Как да обменяте информация

- Какъв е вашият план за спешни случаи?

- Техники за торгуване

Обсъждане на условия и компромис:

- Съгласие и несъгласие

- Идентифициране на нуждите

- Приемане, предлагане и отказване на предложения

- Обсъждане и преодоляване на застояли ситуации

- Типове конфликти

- Управление на конфликти

Преговорни стратегии:

- Въвеждане в позиции

- Как да управлявате емоциите

- Торгуване и уступаване

- Съпротивяване на натиска

- Техники и капанки

Отговор на противоположни мнения:

- Досъждаване на консенсус

Завършване на преговори:

- Преминаване от торгуване към завършване

Участие в симулирани преговори:

- Подготовка за себе си, вашия отбор и вашата позиция

- Резервни планове

- Стратегии

- Рефлексия, обратна връзка и план за действия

Решаване на конфликти:

- Понякога прекалено агресивните преговори могат да предизвикат трения в офиса

- Техники за разрешаване на конфликти PUGSS