Sprzedaż doradcza w b2b lub b2c

Szkolenie nie wymaga wcześniejszej wiedzy

Grupa docelowa

• Każdy w organizacji, kto chce doskonalić swoje kompetencje, (postawa, wiedza, umiejętności) w obszarze psychologii sprzedaży
• Handlowcy i managerowie, którzy chcą doskonalić swoje kompetencji sprzedażowe
• Pracownicy działów sprzedaży lub obsługi klienta, którzy biorą udział w procesie sprzedaży b2b lub b2c
• Przedsiębiorcy prowadzący działalność związaną ze sprzedażą usług lub produktów

Cel edukacyjny
Szkolenie przygotowuje do zarządzania procesem sprzedaży, ze szczególnym uwzględnieniem praktycznych umiejętności na wszystkich kluczowych etapach procesu. Uczestnicy kursu dowiedzą się jaki mogą mieć wpływ na proces zakupowy klienta i swój proces sprzedaży, na poszczególnych etapach obydwu procesów. Nadrzędnym rezultatem kursu będzie wzrost umiejętności sprzedażowych. Uczestnicy wykorzystają nabytą wiedzę podczas kursu i przyrost jakościowy kluczowych umiejętności interpersonalnych, do zwiększenia swojej skuteczności w sprzedaży.

Cele uczestnictwa 

• Poznasz nowoczesne modele, narzędzia i techniki sprzedaży, które wykorzystasz w procesach sprzedaży b2b i b2c.
• Zaplanujesz efektywną strategię sprzedaży, z wykorzystaniem poznanych modeli, narzędzi i technik oraz opiszesz sekwencję kluczowych zdarzeń w swoim procesie sprzedaży, która ma największy wpływ na rezultat sprzedaży.
• Podniesiesz na wyższy poziom, kluczowe umiejętności interpersonalne które pozwolą Ci zwiększyć swoją skuteczność w sprzedaży.

Korzyści 
Przećwiczysz poznane modele, narzędzia i techniki, zwiększając swój poziom umiejętności, które mają największy wpływ na rezultaty w sprzedaży.

Szkolenie wzmocni wiedzę z zakresu

• Z obszaru psychologii sprzedaży
• Z obszaru budowania skutecznej strategii i efektywnych procesów sprzedażowych
• Z obszaru zarządzania sobą we wszystkich kluczowych procesach sprzedażowych, które mają największy wpływ na Twoje cele sprzedażowe

Szkolenie wzmocni umiejętności z zakresu

• Doboru adekwatnych do kontekstu sytuacyjnego modeli, narzędzi i technik sprzedaży
• Zwiększania swojego wpływu na osiągane rezultaty w sprzedaży
• Umiejętność budowania wartości i argumentów sprzedażowych
• Umiejętność doboru wartości i argumentów sprzedażowych które odpowiadają na potrzeby i cele klienta
• Umiejętność projektowania procesu sprzedaży, ustalenia działań i zachowań, które mają największy wpływ na rezultat, na poszczególnych etapach Twojego procesu sprzedaży
• Umiejętność doboru argumentów sprzedażowych, z których wynika uzasadnienie biznesowe i zwrot z inwestycji
• Umiejętność diagnozowania potrzeb klienta
• Umiejętność prowadzenia rozmowy handlowej, z wykorzystaniem wypracowanych argumentów sprzedażowych, aby skutecznie wpływać na proces zakupowy klienta
• Umiejętność zarządzania obiekcjami klienta

Szkolenie wzmocni kompetencje

• Wywierania wpływu, w procesie sprzedaży, z wykorzystaniem argumentów merytorycznych i uzasadnienia biznesowego
• Odczytywania kontekstu sytuacji i doboru właściwych modeli, narzędzi i technik
• Zarządzania swoimi działaniami w głównych procesach sprzedażowych

Po szkoleniu uczestnik

• Rozróżnia i rozumie specyficzne uwarunkowania zachowań i działań klientów, na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, co pozwala mu skutecznie dobierać adekwatne działania, zwiększając tym samym swoją skuteczność w działaniu, na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.
• Doprowadza do finalizacji rozmowy sprzedażowej, która gwarantuje zaspokojenie potrzeb obu stron transakcji.
• Przyjmuje postawę wygrany – wygrany, podczas sprzedaży aby zaspokoić cele i potrzeby obu stron transakcji, które wpływają na budowanie długoterminowej współpracy z klientem
• Aktywnie słucha i rozumie z czego wynikają stanowiska wyrażane przez klienta oraz potrzeby klienta i skutecznie współpracuje z klientem, celem wypracowania porozumienia win-win w procesie sprzedaży
• Dobiera adekwatne argumenty sprzedażowe do potrzeb, problemów, celów biznesowych i interesów osobistych klienta, z których wynika największy zwrot z inwestycji dla klienta
• Rozpoznaję presję i manipulację klienta i jej przeciwdziała.
• Efektywnie zarządza obiekcjami klienta.
• Zwiększa swoją skuteczność w działania na kluczowych etapach procesu sprzedażowego.
• Skutecznie zarządza swoimi działaniami, w głównych procesach sprzedażowych, zwiększając tym samym swoją skuteczność sprzedaży.

Moduł 1​​

1. Ustalenie indywidualnych celów uczestników szkolenia.
2. Główne procesy sprzedażowe i standard sprzedaży uczestników szkolenia a proces zakupowy ich klientów.
3. Audyt ilościowy i jakościowy, kilkunastu procesów sprzedażowych, które mają największy wpływ na cele sprzedażowe uczestników szkolenia.
4. Ustalenie głównych procesów sprzedażowych, które mają największy wpływ na cele sprzedażowe uczestników szkolenia.
5. Weryfikacja działań opisanych w standardzie sprzedaży, uczestników szkolenia, pod względem ilościowym i jakościowym.
6. Zaprojektowanie i opisanie procesu sprzedaży uczestników szkolenia oraz ustalenie i opisanie działań, które muszą być podjęte przez uczestników szkolenia, na poszczególnych etapach ich procesu sprzedaży, aby mogli zwiększyć swoją skuteczność w działaniu

Moduł 2

• Segmentacja klientów. Opisanie komitetu zakupowego, (persony zakupowe) ich: problemów, celów, obiekcji klienta na poszczególnych etapach procesu zakupowego.
• Przypisanie obiekcji prospektów i obecnych klientów do poszczególnych etapów ich procesu zakupowego.
• Wypracowanie odpowiedzi na obiekcje klienta oraz sposobów przeciwdziałania wystąpienia obiekcji.
• Wypracowanie argumentów sprzedażowych – bank argumentów sprzedażowych.
• Ćwiczenie doboru i prezentacji argumentów sprzedażowych, (które zostały wcześniej opisane) adekwatnych do problemów i celów klienta.

Moduł 3

• Wypracowanie działań i zachowań (tego co możemy zrobić) które mają funkcję przeciwdziałania i zarządzania obiekcjami klienta.
• Trening neutralizacji oporu klienta, ćwiczenie umiejętności „rozbrajania klienta”, z wykorzystaniem struktur językowych które służą „rozpuszczeniu oporu” klienta i nawiązaniu porozumienia.
• Symulacje rozmów handlowych z klientem służące ćwiczeniu doboru argumentów sprzedażowych.

Moduł 4

• Symulacje rozmów handlowych z klientem i trening budowaniu wartości i obrony „ceny” oraz uzasadnienia biznesowego.
• Zarządzanie energią w trudnych relacjach. Ćwiczenie struktur językowych (komunikacja werbalna) służących zarządzeniu trudną sytuacją.
• Model dynamiki eskalacji emocji, który pozwala zrozumieć kiedy powinniśmy zdecydować się na konstruktywną konfrontację aby mieć kontrolę nad emocjami i załatwić sprawę a nie eskalować w stronę konfliktu.
• Model konstruktywnej konfrontacji opracowany na kanwie NVC (komunikacja bez przemocy) Marshalla Rosenberga. Symulacja rozmów z tzw. „trudnymi klientami”.
• Zaplanowanie wdrożenia przepracowanie podczas szkolenia zagadnień.