Negocjacje biznesowe

Szkolenie nie wymaga wiedzy wstępnej

Grupa docelowa:

Każdy w organizacji, kto chce podnieść swoje kompetencje (postawę, wiedzę, umiejętności) w obszarze negocjacji biznesowych. Pracownicy sprzedaży i obsługi klienta, którzy negocjują z kontrahentami. Przedsiębiorcy negocjujący z kontrahentami.

Cel edukacyjny szkolenia:
Szkolenie przygotuje Cię do prowadzenia negocjacji ze wszystkimi interesariuszami, ze szczególnym uwzględnieniem praktycznych umiejętności z zakresu negocjacji, ukierunkowanych na współpracę. Dzięki udziałowi w szkoleniu uczestnicy uzyskają większy wpływ i kontrolę nad poszczególnymi etapami procesu negocjacyjnego. Nadrzędnym efektem szkolenia będzie efektywne prowadzenie negocjacji, których celem jest zawarcie porozumienia odpowiadającego interesom stron procesu negocjacyjnego, do wypracowania którego uczestnicy wykorzystają nabyte podczas szkolenia umiejętności interpersonalne.

Poznasz nowoczesne strategie i techniki negocjacyjne, które wykorzystasz w procesach negocjacji biznesowych. Zaplanujesz skuteczną strategię negocjacyjną, korzystając z poznanych modeli, sekwencji kluczowych dla zbliżających się negocjacji biznesowych zdarzeń, które są dla Ciebie ważne. Podniesiesz kluczowe umiejętności, które pozwolą Ci szybciej i łatwiej zawierać porozumienia z innymi i osiągać cele negocjacyjne.

Korzyści z uczestnictwa w szkoleniu:
Przećwiczysz poznane strategie i techniki, podnosząc poziom swoich umiejętności, które mają największy wpływ na wynik negocjacji.

Szkolenie wzmocni wiedzę w zakresie:
 Psychologii przywództwa, komunikacji i negocjacji biznesowych.

Szkolenie wzmocni umiejętności w zakresie:

• Dobór strategii i technik negocjacyjnych adekwatnych do kontekstu sytuacyjnego.
• Wywieranie wpływu w procesie negocjacji biznesowych.
• Umiejętność konstruktywnej konfrontacji w procesie negocjacji biznesowych.
• Możliwość egzekwowania zawartych umów i umów handlowych.
• Umiejętność zarządzania emocjami (zwłaszcza w sytuacjach stresowych) w trakcie negocjacji.
• Umiejętność doboru argumentów, logicznych i racjonalnych, z których wywodzi się uzasadnienie biznesowe.
• Umiejętność wyjaśniania przyczyny i skutku, wzbogacona argumentami emocjonalnymi, skutecznie wpływa na zmianę przekonań i działań ludzi.

Szkolenie wzmocni kompetencje w zakresie:

• Wpływania w procesie negocjacji biznesowych,
• Odczytywanie kontekstu sytuacji negocjacyjnej
• Przejmowanie kontroli nad sytuacją negocjacyjną, aby móc osiągnąć swój cel negocjacyjny
• Krytyczne myślenie (przyczynowo-skutkowe) nad sekwencją zdarzeń w procesie negocjacyjnym
• Odkrywanie prawdy (racjonalne analiza przyczynowo-skutkowa oparta na faktach) w negocjacjach

• Moduł 1.
• Przedstawienie celów i programu szkolenia.
• Ustalenie przez uczestników szkolenia indywidualnych celów w odpowiedzi na trzy pytania otwarte skoncentrowane w tym obszarze

• Sytuacje negocjacyjne
• Problemy pojawiające się w procesie negocjacyjnym każdego uczestnika szkolenia
• Kompetencje negocjacyjne, które kursanci chcą doskonalić (postawa, wiedza, kluczowe umiejętności)

3. Analiza portfela kompetencji uczestników szkoleń w zakresie znajomości strategii i technik negocjacyjnych za pomocą testu negocjacyjnego.

• Omówienie wyników testu oraz ustalenie i omówienie poprawnych odpowiedzi. Przywoływanie przez uczestników szkoleń rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych, które są zbliżone do kontekstu sytuacyjnego opisanego w pytaniach zawartych w teście. Zaplanowanie zmiany zachowania i działania każdego z kursantów w sytuacji podobnych sytuacji negocjacyjnych do opisanych w teście.

Moduł 2

• Opisać rolę i cechy skutecznego negocjatora.
• Określenie, jakimi cechami powinna charakteryzować się jego postawa negocjacyjna i wyrażanie w działaniu skutecznego negocjatora
• Określenie praw, jakie posiada skuteczny negocjator
• Określenie pożądanych zachowań i działań skutecznego negocjatora

• 2. Opisać kontekst sytuacyjny pięciu strategii negocjacyjnych i określić, jakie są kryteria wyboru strategii negocjacyjnych.
• 3. Poznać kilkanaście najskuteczniejszych strategii negocjacyjnych oraz przedstawić i zakomunikować w formie rozbudowanego spisu strategii negocjacyjnych techniki negocjacyjne stosowane przez skutecznych negocjatorów.
• 4. Dobór przez każdego kursanta szkolenia stylu negocjacji adekwatnego do procesów negocjacyjnych, w którym uczestniczy.

• 5. Określenie, jakie są różnice między tzw. „twardym” a „miękkim” stylem negocjacji – Idea harwardzkiego modelu negocjacji, o charakterze współpracy i poszukiwania porozumienia win-win.
• 6. Model dynamiki eskalacji emocji, który pozwala zrozumieć, kiedy powinniśmy zdecydować się na konstruktywną konfrontację, aby zapanować nad emocjami i zająć się sprawą, a nie eskalować w kierunku konfliktu i zająć się osobą zamiast problemem.
• 7. Model konstruktywnej konfrontacji opracowany na podstawie NVC (non-violent communication Violence) Marshalla Rosenberga. Praktyka sytuacji problemowych występujących w negocjacjach, które kursanci zaklasyfikują (według trzech kryteriów) do konstruktywnej konfrontacji, a następnie przeprowadzą (pracując w parach) konstruktywną konfrontację wybranych przez siebie sytuacji problemowych.

Moduł 3Etapy negocjacji w biznesie

• Przygotowanie do negocjacji - kontekst sytuacyjny negocjacji: BATNA, WATNA, ZOPA
• Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie wstępnych stanowisk
• Właściwe negocjacje, przedstawienie dalszych propozycji Zakończenie negocjacji

2. Prezentacja kilkunastu zmiennych negocjacyjnych

• Uczestnicy wskazują zmienne negocjacyjne z kilkunastu zmiennych negocjacyjnych poznane wcześniej zmienne negocjacyjne, z którymi negocjują na co dzień.
• Uczestnicy wybierają nowe zmienne negocjacyjne, które wprowadzą do swoich negocjacji
• Uczestnicy ustalają jaki jest uzasadnienie biznesowe wynikające z wybranych przez nich zmiennych negocjacyjnych

3. Przygotowanie i przeprowadzenie pierwszych negocjacji

• Omówienie negocjacji i określenie, które z przedstawionych przez trenera zasad skutecznego negocjowania nie zostały przez uczestników.
• Poznanie najskuteczniejszych zasad negocjacji, które staną się kodeksem „jazdy negocjacyjnej” stosowanym po szkoleniu przez kursantów w ich codziennych negocjacjach
• Siła argumentów negocjacyjnych, opracowanie po trzy skuteczne argumenty każdy argumenty negocjacyjne i uzasadnienia biznesowe do każdej ze zmiennych (przez każdego uczestnika) na podstawie wybranych zmiennych, z puli zmiennych negocjacyjnych poznanych podczas szkolenia.

Moduł 4

• 1. Praktyczne zastosowanie opisanych przez profesora Roberta Cialdiniego praw perswazji i sześciu zasad wywierania wpływu, dzięki którym uczestnicy szkolenia będą mogli wypracować, uzyskując znaczące ustępstwa w negocjacjach
• 2. Uczestnicy szkolenia ustalą etapy procesu negocjacyjnego i w jaki sposób można stosować poszczególne zasady wywierania wpływu.
• 3. Każdy uczestnik szkolenia zaplanuje wybrany przez siebie proces negocjacyjny, który przeprowadzi po szkoleniu, wykorzystując wiedzę zdobytą podczas szkolenia.