Psychologia przywództwa i wywieranie wpływu w biznesie

Wcześniejsza wiedza nie jest wymagana.

CELE:

• Poznasz nowoczesne strategie i narzędzie z obszaru psychologii przywództwa i skutecznego wywierania wpływu.
• Zaplanujesz efektywną strategię wywierania wpływu, z wykorzystaniem poznanych modeli, sekwencję kluczowych zdarzeń na najbliższe ważne dla Ciebie rozmowy biznesowe.

KORZYŚCI:
Przećwiczysz poznane modele i narzędzia, zwiększając swój poziom umiejętności, które mają największy wpływ na rezultaty, w obszarze: psychologii przywództwa, wywierania wpływu, perswazji oraz budowania korzyści i uzasadnień biznesowych.

SZKOLENIE WZMACNIA WIEDZĘ:
Z obszaru psychologii przywództwa, ze szczególnym uwzględnieniem obszarów: wywierania wpływu, perswazji oraz projektowania i prezentacji korzyści biznesowych.

SZKOLENIE WZMACNIA UMIEJĘTNOŚCI Z ZAKRESU:

• Wywierania wpływu
• Perswazji
• Umiejętność dotarcia i dostrojenia do rozmówcy.
• Umiejętność przyjęcia i zarządzenia emocjami swoimi i rozmówcy, zwłaszcza w stresie.
• Umiejętność budowy argumentów, z których wynikają korzyści biznesowe dla interesariuszy.
• Umiejętność doboru argumentów, logicznych i racjonalnych, z których wynika uzasadnienie biznesowe.
• Umiejętność wyjaśniania przyczynowo skutkowego, wzbogaconego o argumenty emocjonalne, aby skutecznie wpływać na zmianę przekonań i działania ludzi.

SZKOLENIA WZMACNIA KOMPETNECJE:

• Wywierania wpływu
• Budowania relacji
• Odczytywania sytuacji
• Przejmowania kontroli
• Radzenia sobie z obiekcjami
• Skutecznego zadawanie pytań
• Aktywnego słuchanie
• Myślenia krytycznego (przyczynowo skutkowe)
• Odkrywanie prawdy (racjonalna analiza przyczynowo skutkowa na bazie faktów)

METODA SZKOLENIOWA:
Warsztaty pracy

MODUŁ I.

• Model „schody do nieba” - sekwencja (dostrojenie, kontakt, kontrakt, dialog – wpływ, ustalenia) skutecznej perswazji, który można stosować podczas:
• Każdej interakcji bez względu na kanał komunikacji (email, telefon, rozmowa f2f)
• Wystąpień publicznych,
• Prezentacji przed osobami decyzyjnymi w danym procesie, np.: zarządami oraz interesariuszami
• Praktyczny trening modelu: „schodów do nieba”. Każdy z uczestników warsztatów, w czteroosobowych grupach, wykona prezentację wybranego pomysłu lub projektu, przechodząc przez sekwencję i logikę zdarzeń modelu „schodów do nieba”.
• 2. Kontakt i kontrakt, zasady ustalania jasnych kontraktów i granic biznesowych, na bazie zasad opracowanych przez Carla Rogersa.
• Ustalenie dlaczego kwestia zarządzania granicami i obszarami odpowiedzialności oraz zawierania jasnych kontraktów jest tak istota w biznesie oraz w jaki sposób to skutecznie robić. Praktyczny trening ustalenia reguł kontraktu i dystrybucji odpowiedzialności (obszary i granice odpowiedzialności biznesowej). Każdy z uczestników warsztatów, pracując w czteroosobowych grupach, dokona ustalenia zawarcia kontraktu (według zaproponowanych reguł pracy) oraz ustalenia dystrybucji odpowiedzialności.
• 3. Model Outcome Based Thinking – Myślenie w kategoriach rezultatu, tego co ja chcę osiągnąć, co ja chcę uzyskać. Praktyczny trening wywierania wpływu i przekonywania do „własnych racji”.
• Praktyczny trening modelu Outcome Based Thinking. Każdy z uczestników warsztatów, indywidualnie opisze, w kategoriach rezultatu, (co ja chcę osiągnąć i uzyskać, do czego nakłonić, od czego odwieść) swoją prezentację biznesową lub sekwencje zdarzeń w dowolnym procesie komunikacji biznesowej.

MODUŁ II.

• 1. Język dobrej rozmowy. Ustalenie tego jakich struktur językowych powinniśmy się wyrzekać, ponieważ utrudniają perswazję i wpływ, utrudniając porozumienie oraz tego jakie struktury powinniśmy stosować, ponieważ zwiększają nasz wpływ, są narzędziami i instrumentami etycznej perswazji oraz w znaczący sposób zwiększają szansę na wypracowanie porozumienia win-win.
• 2. Poznanie sposobu prowadzenia rozmowy i sekwencji pytań które to, pozwalają dotrzeć do intencji i interesów oraz motywów i potrzeb drugiej osoby oraz zrozumieć jej sposób myślenia i działania, który pomaga osiągnąć porozumienie win-win.
• 3. Pytania Sokratejskie które zwiększają nasz wpływ na sprawę którą mamy do załatwienia / na cel, wspierając budowanie zaufanie i porozumienie win-win, w relacjach biznesowych. Ćwiczenia, (w parach) korzystania z wcześniej poznanych struktur językowych i sekwencji pytań.

MODUŁ III.

• 1. Aikido komunikacyjne. Zarządzanie trudną sytuacją biznesową. Ćwiczenie struktur językowych (komunikacja werbalna) służących zarządzeniu trudną sytuacją. Dynamika ćwiczeń, (symulacja trudnych do zarządzenia sytuacji biznesowych, które uczestnicy warsztatów, wykonają w parach) w obszarze komunikacji niewerbalnej, została zaprojektowana w taki sposób aby uczestnicy symulacji mogli podnieść swój poziom umiejętności, zarządzania trudną sytuacją lub relacją.
• 2. Komunikat Ty, (utrudniający porozumienie) vs komunikat ja (ułatwiający porozumienie). Ćwiczenie, przeformułowania struktur językowych z komunikaty Ty na Ja.
• 3. Model dynamiki eskalacji emocji, który pozwala zrozumieć kiedy powinniśmy zdecydować się na konstruktywną konfrontację aby mieć kontrolę nad emocjami i załatwić sprawę a nie eskalować w stronę konfliktu i załatwić człowieka. Ustalenie jak przebiega dynamika eskalacji emocji oraz modelu konstruktywnej konfrontacji który służy: rozwiązaniu problemu lub załatwianiu sprawy a nie załatwieniu człowieka.
• 4. Model konstruktywnej konfrontacji opracowany na kanwie NVC (komunikacja bez przemocy) Marshalla Rosenberga. Ćwiczenie realnych sytuacji, które występują z partnerami biznesowymi, które to uczestnicy warsztatów zakwalifikują (według trzech kryteriów) do konstruktywnej konfrontacji a następnie przeprowadzą konstruktywną konfrontację, wybranych przez siebie sytuacji.
• 5. Praktyczne zastosowanie praw perswazji i sześciu reguł wywierania wpływu, opisanych przez prof. Roberta Cialdiniego, dzięki którym uczestnicy warsztatów będą mogli wypracować, większą skuteczność wywierania wpływu i osiągania celów oraz uzyskanie ustępstw i porozumienia w procesach quasi negocjacyjnych z partnerami biznesowymi.