Credit Risk Management for Consumer Lending

Course Code: crmcl

Duration: 21 hours

Overview:

Publiczność

Nowo mianowani menedżerowie ds. pożyczek osobistych
Personel pomocniczy odpowiedzialny za gromadzenie i interpretowanie informacji dla menedżerów ds. pożyczek
Pracownicy odpowiedzialni za zarządzanie złymi i wątpliwymi długami, którzy potrzebują praktycznej wiedzy na temat procesu decyzyjnego, który doprowadził do udzielenia pożyczki.

Udzielanie pożyczek klientom indywidualnym – Consumer Lending – wymaga wysokiego poziomu umiejętności w ocenie poszczególnych propozycji kredytowych.

W wielu przypadkach nie ma żadnych źródeł informacji finansowych tradycyjnie kojarzonych z pożyczkami korporacyjnymi – Bilanse, rachunki zysków i strat itp. – i polega bardziej na zaufaniu i relacjach zbudowanych między klientem a pożyczkodawcą.

Pod koniec tego kursu pożyczkodawcy dla klientów indywidualnych będą w stanie

Zrozumienie procesu oceny propozycji pożyczkowych od klientów indywidualnych
Wykorzystanie tego procesu do podjęcia logicznej decyzji o wyrażeniu zgody na pożyczkę lub jej odrzuceniu z podaniem solidnych powodów.
Zarządzanie i kontrolowanie portfela pożyczek osobistych w celu zapewnienia, w miarę możliwości, że wszystkie pożyczki są spłacane w całości. (Pamiętając, że nie ma pożyczek całkowicie pozbawionych ryzyka…!)
Budowanie relacji z klientami, aby (starać się!) zapewnić, że wszystkie ich pożyczki są w pełni spłacane.

Course Outline:

Moduł 1

Analiza propozycji pożyczek osobistych
- Jakie informacje muszą nam przekazywać klienci?
- Jakie dodatkowe informacje powinni przekazywać nam klienci?
- Jak analizujemy te informacje, aby sprawdzić ich autentyczność?
CAMPARI jako mnemonik do analizy ofert pożyczek osobistych
- Charakter: co wiemy o kliencie - na przykład jego historię współpracy z bankiem i historię poprzednich kredytów.
- Zdolność: skąd pochodzą spłaty - jaką "wolną" gotówką dysponuje klient, aby sfinansować spłatę kredytu?
- Marża: jaka jest właściwa stopa procentowa dla pożyczki - jest to "czynsz", o który prosimy klienta, aby zapłacił za nasze pieniądze i będzie odzwierciedlał odpowiedni stopień ryzyka.
- Cel: dlaczego klient chce pożyczki - czy kupuje / finansuje zakup, który jest akceptowalny dla banku i czy okres spłaty jest odpowiedni dla tego rodzaju zakupu?
- Kwota: ile klient chce pożyczyć - czy wnosi jakikolwiek wkład w cenę zakupu, czy też bank prosi o udzielenie pożyczki w 100%?
- Spłata: jaki jest harmonogram spłat - czy klient będzie w stanie utrzymać te płatności przez cały okres kredytowania?
- Ubezpieczenie: jakiego zabezpieczenia możemy się spodziewać - jak łatwo będzie je ustanowić, dając bankowi "ubezpieczenie", którego oczekuje?

Moduł 2

Interakcja między pożyczkodawcą a klientem

Zrozumienie zachowań
- W jaki sposób nasze zachowanie jest kształtowane przez wcześniejsze interakcje (zarówno w banku, jak i poza nim)?
- W jaki sposób zachowanie naszych klientów jest również kształtowane przez wiele interakcji?
- Jak możemy zapewnić, że rozumiemy zachowania klientów i, co równie ważne, oni rozumieją nasze...?
Skuteczny Communication
- Co rozumiemy przez Skuteczny Communication?
- Jak pierwsze wrażenie wpływa na skuteczność Communication?
- Jaki wpływ na skuteczność Communication mają różne sposoby komunikacji: twarzą w twarz / audio / e-mail / itp.
Budowanie (i utrzymywanie) relacji
- Zrozumienie Inteligencji Emocjonalnej w budowaniu (i utrzymywaniu) relacji z klientami - i, przypadkowo, z kolegami z pracy...
- Korzystanie z 5 kroków Golemana do Inteligencji Emocjonalnej w interakcjach z klientami
  - Samoświadomość
  - Samo-Management
  - Motywacja
  - Empatia
  - Umiejętności społeczne
- Poziomy relacji - i jak je osiągamy
- Model komunikacji Berne'a - i jego związek z relacją
Techniki przeprowadzania wywiadów
- Uzyskiwanie właściwych informacji
- Sprawdzanie dokładności tych informacji podczas dyskusji
- Kwestionowanie niejasności (lub informacji, które wydają się nieprawidłowe)
- Proszenie o alternatywy / oferowanie alternatyw
- Techniki efektywnego słuchania

Moduł 3

Podejmowanie decyzji
- Jak podejmujemy właściwą decyzję?
- Równoważenie "za" i "przeciw"
- Ponowna analiza informacji CAMPARI, a następnie...
Strukturyzacja pożyczki
- Konfiguracja kredytu w celu uzyskania optymalnego "kształtu" kredytu:
  - Optymalny dla banku
  - Optymalny dla klienta
- Stworzenie odpowiednich dokumentów i podpisanie ich przed wypłaceniem pieniędzy...
Ubezpieczenie
- Jakie zabezpieczenie bank uważa za odpowiednie dla tej pożyczki?
- Czy bank jest gotowy udzielić pożyczki bez zabezpieczenia?
  - Dlaczego nie...?
- Jakie zabezpieczenie musi zaoferować klient?
- W jaki sposób bank udoskonala zabezpieczenie, aby zapewnić odpowiednią ochronę w przypadku niewywiązania się ze zobowiązań?
...i spłata!
- Ustanowienie odpowiedniego procesu monitorowania pożyczki w celu zapewnienia, że spłata jest zawsze (tak blisko, jak to możliwe) zgodnie z harmonogramem.
- Jakie działania musimy podjąć, jeśli spłata odbiega od ustalonego harmonogramu?
  - Na jakim etapie zaczynamy się martwić...?

Moduł 4

Monitorowanie portfela kredytowego
- Jakie regularne procesy monitorowania powinien wdrożyć bank w całym portfelu kredytowym?
- Jakie są wczesne sygnały ostrzegawcze, których bank powinien szukać?
- Na jakim etapie te wczesne sygnały ostrzegawcze faktycznie oznaczają, że pożyczka (pożyczki!) jest poza kolejnością?
Interakcje z klientem (ponownie)
- W jaki sposób bank komunikuje się z klientem teraz, gdy kredyt nie działa zgodnie z ustaleniami (i oczekiwaniami!)?
- Jak ten proces komunikacji musi się zmienić w porównaniu z początkową komunikacją, gdy omawiano pożyczkę?
- Zmienione techniki przeprowadzania wywiadów
Umiejętności negocjacyjne
- Jakie są kroki wymagane do "negocjowania" z klientem, aby uzyskać najlepsze możliwe rozwiązanie - zarówno dla klienta, jak i dla banku...?
- Zrozumienie IVC (Inexpensive Valuable Concessions) i WAP (Walk Away Positions) dostępnych dla banku w celu osiągnięcia porozumienia.

Moduł 5

Złe i wątpliwe długi
- W jaki sposób bank decyduje, że kredyt jest teraz "zły"?
- Jakie kroki należy teraz podjąć, aby uzyskać spłatę?
- Co zmieniło się teraz w stosunku do informacji zawartych w pierwotnej ocenie CAMPARI?
- Jaka jest aktualna ocena CAMPARI?
  - W jaki sposób bank może wyciągnąć wnioski z poprzednich ocen, które z perspektywy czasu okazały się błędne?
- W jaki sposób bank powinien zmienić harmonogram umowy kredytowej?
- Kiedy bank powinien zacząć realizować swoje zabezpieczenie?
- Jakie środki prawne przysługują bankowi w celu "zmuszenia" klienta do spłaty...?

(Opcjonalnie) Moduł 6

Kurs może również obejmować analizę i podejmowanie decyzji dotyczących pożyczek dla małych firm - dla osób prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą, spółek osobowych i podmiotów nieposiadających osobowości prawnej