Credit Risk Management for Consumer Lending

听众

• 新任的个人贷款经理
• 支持负责收集和解释贷款经理信息的人员
• 负责管理坏账和呆账的员工，他们需要了解决策过程的工作知识，从而导致出借贷款

向个人客户提供贷款 - 消费者贷款 - 要求在评估个人贷款提案方面具有高水平的技能。

在许多情况下，它没有传统上与公司贷款相关的财务信息来源 - 资产负债表，损益账户等 - 并且更多地依赖于客户和贷方之间建立的信任和关系。

在本课程结束时，个人客户的贷款人将能够：

• 了解评估个人客户贷款主张的流程
• 利用这个过程做出合理的决定，同意贷款或以强有力的理由拒绝贷款
• 管理和控制个人贷款组合，以尽可能确保所有贷款全额偿还。 （记住没有完全没有风险的贷款......！）
• 与客户建立融洽关系（尽量！）确保他们的所有贷款都得到全额偿还

模组 1

• 个人借贷主张分析
  • 客户必须向我们提供哪些资讯？
  • 客户应该向我们提供哪些额外资讯？
  • 我们如何分析这些资讯以检查其真实性？
• CAMPARI 作为分析个人贷款命题的助记符
  • 特征：我们对客户的了解——例如他们在银行的业绩记录和以前的贷款历史
  • 能力：还款从何而来 – 客户有多少“备用”现金来为贷款还款提供资金？
  • 保证金：贷款的正确利率是多少 – 这是我们要求客户为我们的钱支付的“租金”，将反映适当的风险程度
  • 目的：客户为什么想要贷款 – 他们是否购买/融资银行可接受的购买，还款期是否适合这种类型的购买？
  • 金额：客户想借多少钱——他们是否为购买价格做出了任何贡献，或者银行是否要求贷款 100%？
  • 还款：还款时程表是怎样的 – 客户能否在贷款期限内维持这些付款？
  • 保险：我们期望提供什么担保（抵押品）——为银行提供它想要的“保险”的担保有多容易？

模组 2

贷方与客户之间的交互

• 了解行为
  • 我们的行为是如何通过以前的互动（银行内部和外部）形成的？
  • 我们客户的行为是如何通过多次互动发展起来的
  • 我们如何确保我们了解客户的行为，同样重要的是，他们了解我们的行为...？
• 有效 Communication
  • 我们所说的有效 Communication 是什么意思？
  • 第一印象对 Effective Communication 有何影响？
  • 不同的沟通方式对 Effective Communication 有何影响：面对面 / 音讯 / 电子邮件 / 等等？
• 建立（和维护）融洽的关系
  • 了解情商在与客户建立（和保持）融洽的关系中 - 巧合的是，还与同事建立融洽的关系......
  • 在客户互动中使用 Goleman 的情商 5 个步骤
    • 自我意识
    • 自我 Management
    • 赋予动机
    • 移情
    • 社交技能
  • 融洽关系的层次 - 以及我们如何实现这些关系
  • 伯尔尼沟通模式——及其与融洽关系的联系
• 访谈技巧
  • 获取正确的资讯
  • 在讨论中检查该资讯的准确性
  • 质疑歧义（或似乎不正确的资讯）
  • Asking for alternatives / 提供替代方案
  • 有效的倾听技巧

模组 3

• 做出决定
  • 我们如何做出正确的决定？
  • 平衡“优点”和“缺点”
  • 然后重新分析 CAMPARI 资讯......
• 构建贷款
  • 设置贷款以满足贷款的最佳“形状”：
    • 对银行来说是最佳的
    • 对客户最优
  • 创建适当的档并在预支资金之前签署它们......
• 保险
  • 银行认为哪种证券适合这笔贷款？
  • 银行是否准备无担保贷款？
    • 为什么不呢。。。？
  • 客户必须提供哪些安全性？
  • 银行如何完善担保以确保在违约时得到充分保护？
• …并获得回报！
  • 为贷款设置适当的监控流程，以确保按时还款始终（尽可能接近）
  • 如果还款偏离约定的时程表，我们需要采取什么行动
    • 我们从哪个阶段开始担心......？

模组 4

• 监控贷款组合
  • 银行应该在整个贷款组合中实施哪些定期监控流程？
  • 银行应该寻找哪些早期预警信号？
  • 这些预警信号在哪个阶段实际上意味著贷款 （loans！） 失序了？
• 客户互动（重新审视）
  • 如果贷款没有按照约定（和预期）进行，银行如何与客户沟通？
  • 与讨论贷款时的初始沟通相比，该沟通过程必须如何变化？
  • 修订后的访谈技巧
• 谈判技巧
  • 与客户“谈判”以获得最佳解决方案所需的步骤是什么 - 无论是对客户还是对银行......？
  • 了解银行在达成协定时可用的IVC（廉价有价值优惠）和 WAP（Walk Away Positions）

模组 5

• 坏账和呆帐
  • 银行如何确定贷款现在是“不良”的？
  • 现在尝试实现还款需要哪些步骤？
  • 现在，原始 CAMPARI 评估中的资讯发生了什么变化？
  • 目前的 CAMPARI 评估是什么？
    • 该银行如何从以前的评估中吸取教训，这些评估事后看来是错误的？
  • 银行应该如何重新安排贷款协定？
  • 银行应该何时开始实现其安全性？
  • 银行在“强迫”客户还款方面有什么法律追索权......？

（选择）模组 6

该课程还可以包括小企业贷款的分析和决策 - 适用于独资企业、合伙企业和非法人实体

• 包括通过资产负债表、损益帐户和财务预测对更传统的财务资讯来源的评估