Credit Risk Management for Consumer Lending

聽眾

• 新任的個人貸款經理
• 支持負責收集和解釋貸款經理信息的人員
• 負責管理壞賬和呆賬的員工，他們需要對決策過程有所了解，從而導致出借貸款

向個人客戶提供貸款 - 消費者貸款 - 要求在評估個人貸款提案方面具有高水平的技能。

在許多情況下，它沒有傳統上與公司貸款相關的財務信息來源 - 資產負債表，損益賬戶等 - 並且更多地依賴於客戶和貸方之間建立的信任和關係。

在本課程結束時，個人客戶的貸款人將能夠：

• 了解評估個人客戶貸款主張的流程
• 利用這個過程做出合理的決定，同意貸款或以強有力的理由拒絕貸款
• 管理和控制個人貸款組合，以盡可能確保所有貸款全額償還。 （記住沒有完全沒有風險的貸款......！）
• 與客戶建立融洽關係（盡量！）確保他們的所有貸款都已全額償還

模組 1

• 個人借貸主張分析
  • 客戶必須向我們提供哪些資訊？
  • 客戶應該向我們提供哪些額外資訊？
  • 我們如何分析這些資訊以檢查其真實性？
• CAMPARI 作為分析個人貸款命題的助記符
  • 特徵：我們對客戶的瞭解——例如他們在銀行的業績記錄和以前的貸款歷史
  • 能力：還款從何而來 – 客戶有多少「備用」現金來為貸款還款提供資金？
  • 保證金：貸款的正確利率是多少 – 這是我們要求客戶為我們的錢支付的“租金”，將反映適當的風險程度
  • 目的：客戶為什麼想要貸款 – 他們是否購買/融資銀行可接受的購買，還款期是否適合這種類型的購買？
  • 金額：客戶想借多少錢——他們是否為購買價格做出了任何貢獻，或者銀行是否要求貸款 100%？
  • 還款：還款時程表是怎樣的 – 客戶能否在貸款期限內維持這些付款？
  • 保險：我們期望提供什麼擔保（抵押品）——為銀行提供它想要的「保險」的擔保有多容易？

模組 2

貸方與客戶之間的交互

• 了解行為
  • 我們的行為是如何通過以前的互動（銀行內部和外部）形成的？
  • 我們客戶的行為是如何通過多次互動發展起來的
  • 我們如何確保我們瞭解客戶的行為，同樣重要的是，他們了解我們的行為...？
• 有效 Communication
  • 我們所說的有效 Communication 是什麼意思？
  • 第一印象對 Effective Communication 有何影響？
  • 不同的溝通方式對 Effective Communication 有何影響：面對面 / 音訊 / 電子郵件 / 等等？
• 建立（和維護）融洽的關係
  • 瞭解情商在與客戶建立（和保持）融洽的關係中 - 巧合的是，還與同事建立融洽的關係......
  • 在客戶互動中使用 Goleman 的情商 5 個步驟
    • 自我意識
    • 自我 Management
    • 賦予動機
    • 移情
    • 社交技能
  • 融洽關係的層次 - 以及我們如何實現這些關係
  • 伯爾尼溝通模式——及其與融洽關係的聯繫
• 訪談技巧
  • 獲取正確的資訊
  • 在討論中檢查該資訊的準確性
  • 質疑歧義（或似乎不正確的資訊）
  • Asking for alternatives / 提供替代方案
  • 有效的傾聽技巧

模組 3

• 做出決定
  • 我們如何做出正確的決定？
  • 平衡「優點」和「缺點」
  • 然後重新分析 CAMPARI 資訊......
• 構建貸款
  • 設置貸款以滿足貸款的最佳「形狀」：
    • 對銀行來說是最佳的
    • 對客戶最優
  • 創建適當的檔並在預支資金之前簽署它們......
• 保險
  • 銀行認為哪種證券適合這筆貸款？
  • 銀行是否準備無擔保貸款？
    • 為什麼不呢。。。？
  • 客戶必須提供哪些安全性？
  • 銀行如何完善擔保以確保在違約時得到充分保護？
• …並獲得回報！
  • 為貸款設置適當的監控流程，以確保按時還款始終（盡可能接近）
  • 如果還款偏離約定的時程表，我們需要採取什麼行動
    • 我們從哪個階段開始擔心......？

模組 4

• 監控貸款組合
  • 銀行應該在整個貸款組合中實施哪些定期監控流程？
  • 銀行應該尋找哪些早期預警信號？
  • 這些預警信號在哪個階段實際上意味著貸款 （loans！） 失序了？
• 客戶互動（重新審視）
  • 如果貸款沒有按照約定（和預期）進行，銀行如何與客戶溝通？
  • 與討論貸款時的初始溝通相比，該溝通過程必須如何變化？
  • 修訂后的訪談技巧
• 談判技巧
  • 與客戶「談判」以獲得最佳解決方案所需的步驟是什麼 - 無論是對客戶還是對銀行......？
  • 了解銀行在達成協定時可用的IVC（廉價有價值優惠）和 WAP（Walk Away Positions）

模組 5

• 壞賬和呆帳
  • 銀行如何確定貸款現在是「不良」的？
  • 現在嘗試實現還款需要哪些步驟？
  • 現在，原始 CAMPARI 評估中的資訊發生了什麼變化？
  • 目前的 CAMPARI 評估是什麼？
    • 該銀行如何從以前的評估中吸取教訓，這些評估事後看來是錯誤的？
  • 銀行應該如何重新安排貸款協定？
  • 銀行應該何時開始實現其安全性？
  • 銀行在「強迫」客戶還款方面有什麼法律追索權......？

（選擇）模組 6

該課程還可以包括小企業貸款的分析和決策 - 適用於獨資企業、合夥企業和非法人實體

• 包括通過資產負債表、損益帳戶和財務預測對更傳統的財務資訊來源的評估