Win Win Negotiation Skills

目标受众

中层和高级管理人员

无需先前知识 — 我们假设学员具有一定的实际经验。不过，完全没有经验的初学者也可以从本课程中受益匪浅。

课程概览

由于目标群体是中层和高级管理人员，他们必然具备一定的谈判经验。我们的目标是发展更复杂的方法，使我们成为更高效的谈判者。本课程将在参与者已有知识的基础上，进一步提升他们成为更强大、更有经验的谈判者。

双赢策略注重寻找让双方都感到成功的方法，而不仅仅是关注自身需求。这种方法有助于建立长期的关系和合作伙伴关系 —— 包括与客户、供应商以及我们自己组织内部 —— 并为未来的谈判奠定积极基础。如果在谈判中压倒对方，最终却发现仍需与该组织合作，那么今后的业务将变得难以开展。

我们希望使高级管理人员能够运用自身优势和经验，进一步发展其自然能力，并使用切实可行的谈判框架。您将学会带着计划去面对每一次谈判，拥有实现目标的知识和信心。本课程具有高度互动性和吸引力，您将从世界顶级商学院中学习谈判技巧。

学习成果：

完成本课程后，参与者将能够：

• 进行基于事实的谈判并达成积极成果。
• 参与谈判规划，例如为对方留有妥协空间以达成有利结果。
• 设定谈判目标和BATNA（最佳替代方案）。
• 理解情商和非语言沟通及其重要性。
• 知道何时进行谈判，何时应放弃。
• 学习增强说服力的技巧。
• 寻求与谈判对象的共同点。
• 运用同理心理解对方观点并解决问题。
• 学习行为风格以获得优势。
• 区分“利益”与“问题”。
• 识别不正当手段并应对操控性技巧。
• 最小化并解决冲突。
• 了解如何与不同性格类型的人进行有效谈判。
• 学习谈判过程的四个步骤。
• 掌握各种讨价还价技巧和策略，创造双赢机会并推动谈判从讨价还价走向收尾。

课程结束后，参与者将掌握有效谈判的技巧，并为未来的业务关系打下坚实基础。

课程形式

本课程采用结构化讨论、头脑风暴、分析、问题解决、角色扮演与模拟、演讲展示和案例研究等教学方法。

参与者将在各个阶段都积极参与。

第一天

有效的谈判和谈判者：

- 定义谈判并确定何时进行谈判

- 什么造就了一位优秀的谈判者？

- 视频案例研究

- 准备的步骤

个性类型：

- 了解个性风格的好处

- 理解每种个性风格

- 识别你自己的个性风格

- 知道如何在谈判中更有效地与每种个性风格合作

- 根据关系和结果选择合适的谈判策略

- 定义立场谈判

- 了解“软性”与“强硬”谈判的区别

- 理解原则性谈判

- 了解谈判过程的四个步骤

谈判类型：

- 买卖双方

- 分销谈判

谈判准备：

- 敏感点

- 处理情绪

- 识别恐惧并学习如何克服它们

- 了解是什么驱动你的谈判对手

- 定义你的BATNA（最佳替代协议）、WAP（可接受底线）和ZOPA（可能达成协议的范围）

- 为你的个人谈判情境做好准备

开启谈判：

- 营造积极的第一印象

- 共同点的重要性

- 亲和力

- 影响力技巧

- 谈判的基本规则

第二天

信息交换与讨价还价：

- 如何交换信息

- 你的应急计划是什么？

- 讨价还价技巧

讨论条件与妥协：

- 同意与不同意

- 识别需求

- 接受、提出和拒绝提议

- 讨论并打破僵局

- 冲突类型

- 管理冲突

谈判策略：

- 立场简介

- 如何管理情绪

- 讨价还价与让步

- 应对压力

- 技巧与陷阱

应对反对意见：

- 达成共识

谈判收尾：

- 从讨价还价过渡到收尾

参与模拟谈判：

- 准备你自己、你的团队和你的立场

- 后备计划

- 策略

- 反思、反馈与行动计划

冲突解决：

- 有时过于激进的谈判可能在职场内部引发摩擦

- PUGSS 冲突解决技巧